专访亿车数科:打造行业增长引擎,构建传统车商数字解决方案

2021-08-10 15:22

数字化时代,传统车企正在面对的营销环境已经出现了巨大变化。移动互联网带来的低门槛、大范围信息源让消费者的信息触点更加多元化、碎片化,线上获取信息的时间变长则使得线下到店决策的周期变短,传统车商通过线下服务留住消费者的大前提已经在逐步消失。这样的时代背景下,能够帮助有效开展线上营销、紧抓消费者注意力的数字化解决方案,已经成为行业重要的增长引擎。近期,专业车商数字科技服务商亿车数科研发推出了一款新的数字化产品——车粒子智慧门店,向传统汽车行业交出了解决上述问题的“专题答卷”。

智慧门店,赋能传统车商数字化转型过程

2018年的“双十一”,长安福特在线上卖出了7000多辆汽车,而当天所有电商平台的汽车总售出数量达到8万辆,相当于30个4S店一年的销量。

21世纪的第20年,我国互联网迎来高速发展,其影响力在短短几年里横扫全行业。作为一个典型的传统实体行业,尽管互联网的影响姗姗来迟,但汽车行业始终难以抗拒这个划时代的科技变化。如今,大多数传统车商都陷入信息化带来的窘境:消费者看车不再仅有线下门店这个渠道,他们更倾向于先线上选择。看车渠道的分流让实体车行的实际购买率直线下降;成千上万的信息渠道又让传统车商的营销投入和媒体变化日益背离,碎片化的媒介触点使营销投入边际效应下滑。

也正是在这样的不利情况下,行业内开始出现新的数字化销售增长工具。比如在今年上半年,专注汽车行业数字化发展工具研发的亿车数科就推出了他们最新数字化产品——车粒子智慧门店。

车粒子智慧门店是一个主打信息会聚的线下门店服务模式,它采用了数字信息大屏的产品外形,主要投放在各大实体车行、汽修汽美店等地。“车粒子是我们推出的集成车源、客源与金融的智慧门店,是数字化的汽车销售服务新模式。”亿车数科CEO周佐臣介绍道,“车粒子面向车商以及汽修汽美店时,可以实现让客户近距离看车激发客户的购买欲望。”

 亿车数科CEO 周佐臣

从功能上看,车粒子数字大屏可以被看作是联网信息库,在这个信息库里可以看到全网的车源,帮助车行转化更多客户;车粒子数字大屏还提供金融对接服务,消费者可直接在大屏中选择购买,高效可靠的同时增加消费者的信赖程度,便于存量时代的用户价值深度开发,而减少抽成也可以增加车行的销售收入以及给合作方更高的金融返点;第三大功能在于汽车后市场的接入,在销售之外,配套了检测、质保及车辆回购服务等商家,一站式解决客户服务需求。周佐臣还补充道:“除了交易,我们提供的硬件大屏还能承载广告、车用品商城等各种丰富的流量进行分佣,形式更加丰富,准入门槛也会相对较低一些,服务对象范围更广。”

可以说,车粒子智慧门店将消费者找车、购车、售后等全过程需求都纳入这个信息汇聚池,而增设的“线索返利”制度也让新的信息不断涌入,全国各地的车源和全国各地的消费者之间,都能够快速、便捷、 高效地完成交易,从而打破二手车作为大件商品带来的区域性局限,实现全国范围内的大流通。

无论是对对消费者还是对车商来说,这无疑是双赢的结果,也是车粒子智慧门店赋能传统车商数字化转型的体现,真正帮助实体车商做到线上到线下资源交付,实现了信息转化价值。

亿车数科,专业打造行业增长引擎

“让汽车交易更简单”始终是亿车数科追求的目标。

亿车数科全称杭州亿车数字科技有限公司,成立于2017年。作为一家致力于帮助车商实现数字化服务转型,做客户首选的数字科技服务品牌,亿车数科自创建以来就一直专注于为汽车经销商赋能。截至目前,亿车数科旗下已经搭建起三大数字化品牌:亿车商、河马智慧车城、车粒子智慧门店。这三大品牌利用线上平台和线下场景深度融合的服务模式,链接汽车经销商、银行、汽车金融公司等不同机构,为客户以及车商提供一站式服务,通过制定业务场景、数据、风控、资金、线下签约服务等标准化环节,打造线上信息匹配到线下交付整体解决方案,从而帮助车商实现数字化服务转型,提升商业价值和竞争力。

传统实体行业因为其产品特性以及进入互联网的时间较晚,在数字化转型的初期经常会遇到各种发展问题。这些问题首先出现在营销转型过程中,比如车商线索数量质量双双下降,营销投入回报不相匹配。此外,当下还有大部分数字化服务商所提供的解决方案难以在带动经销商实现线上线下整合营销落地的同时,兼顾经销商运营优化和盈利转型,以及诸多车企在进行数字化工具落地的过程中部门缺乏协同、各自为战,造成的“数据孤岛”让用户体验不佳,致使数字增长引擎难以在整个行业进行全面行业推广,最终拖垮线下车商的日常运营。

如何让汽车交易更简单,就要研究究竟是哪些原因造成了当下汽车交易的困难。“我们在过去的运营探索中发现,一般客户喜欢的二手车大多都是在外地,而且除去物流等费用仍有83%的外地车价格要低于本地,这也就导致本地汽车交易量难以提升。考虑到这个问题,我们以如何帮助车商提升本地竞争力为主要思考方向,花了3年的时间打磨线上。”周佐臣介绍,“但是我们不能只有线上服务,更需要落地支持,这样才能更切实地做到赋能车商。车粒子智慧门店就是我们针对这个问题最后提出的解决方案。”

车粒子的关键词在于“赋能”。车粒子智慧门店搭建了一个消费场景,让客户通过电视大屏实现零距离看车选车。“我们借鉴了贝壳模式,把车商车源分发到N个汽修汽美等汽车相关的门店进行获客、成交,并且我们辅助搭配了金融产品,可以让车商拿更高的分佣。同时,车商还能把车粒子作为采购渠道,比如汽修汽美的客户置换车、其他同行的批发车等等。”

据周佐臣介绍,后期亿车数科还会在全国投资10家智慧车城,对于车商的服务也会更加深化以及产业化。

后市场,数字化下的汽车行业新蓝海

无论是线上服务还是线下营销,车商在服务领域的考虑始终还是围绕在汽车销售的数量上,用当前的热门话题来说,他们还在寻找增量市场,而不是开发存量市场。早在2017年,特斯拉的市值已经超过通用与宝马;2018年,丰田汽车社长丰田章男明确表示丰田将从一家汽车公司转型为一家移动出行公司......汽车行业的矩形变动早在几年前就初现端倪,国际汽车大鳄放弃增量市场,转而投向新的开发领域。

“在全球数字化浪潮的席卷下,传统汽车行业的生产模式、制造模式、服务模式,都面临着前所未有的挑战。这些挑战一方面来自基于新数字化技术的新兴车企,涉及自动驾驶、新能源、车联网等汽车产业新方向;一方面则来自共享移动 / 服务商,旨在满足用户个性化的用车体验。”周佐臣认为,在此番“前后夹击”的窘境下,如何迎接和平衡汽车行业几大颠覆性技术趋势所带来的冲击,是需要传统车企深入思量的问题。

2020年11月25日,世界四大会计事务所之一德勤(Deloitte)发布了《2020中国汽车后市场白皮书》。该报告从汽车后市场发展现状、消费者线上购买行为观察、行业数字化发展模式三大篇章进行解读,以多维度、全方位的视角为行业从业者解析汽车后市场正在发展中的行业潜力以及未来趋势。该白皮书认为,在中国汽车保有量登顶全球的现状下,汽车后市场将会成为数字化转型后极具开发价值的行业新蓝海。

近几年来,互联网企业跑步进入汽车行业,形成了目前市场上具有代表性的M2B2b2c价值链模式、流量中介纵向整合模式、B2B汽配电商模式以及S2c价值链模式。透析商业模式创新的背后,在于数字化浪潮推动着“人、货、款、客、店”的重构。以亿车数科为例,其打造的车粒子智慧门店等解决方案以客户为中心,重点解决消费者核心痛点,从数字化门店管理赋能等方面着手,集合更多后市场服务企业,为门店销售者、终端消费者打造有别于传统模式的关怀与创新。

互联网企业与汽车行业大厂们的联合开发,一方面为整个行业提供了发展方向和参考经验,但同时也是地方车商最大的竞争压力来源。互联网让车源信息与客源信息脱离了地域的限制,地方车商的唯一优势在于更方便为消费者提供近距离的服务。如何发挥出这一优势,需要地方车商着力开发存量资源,以汽车后市场为发展重点,提供更高效、人性化的一站式服务,让消费者切实感受到本地车商交易带来的“汽车交易更简单”。

数字化转型已经成为绝大部分传统行业顺应新时代发展的必要过程,备受压力的地方车商当务之急就是把握机遇、应对挑战,积极探索新渠道模式、做深赋能、做强纵向整合,用数字化、标准化力量驱动能力升级。亿车数科始终秉承赋能车商的使命,不断探索以及落地车商服务,在时代浪潮中与众多服务需求者共同寻找成长的空间,同发展共进退。